Você sabe gerenciar os LEADs gerados pelas suas campanhas ou estratégias?

Não tem certeza do que estamos falando e não sabe como gerenciar os LEADs? É simples: alguém interessado em seu produto ou serviço – um famoso prospecto – precisa ser gerenciado pela empresa para fazer uma compra, pois o resultado nem sempre é espontâneo.

Está certo! Uma estratégia digital focada apenas na exploração não é suficiente. Mesmo os visitantes que já estão dispostos a comprar o que você oferece precisam de um empurrãozinho para se tornarem clientes de fato.

É aí que entra a forma certa de gerenciar os LEADs. Acompanhe este artigo para saber mais sobre o que é essa iniciativa e por que ela é tão importante para o sucesso da estratégia!

O que é gerenciamento de leads?

Se você acompanha as métricas regularmente, pode estar atento à conversão de leads em leads. Clicar em links para o WAPP ou landing pages, preencher formulários e assinar newsletters: positividade nessas áreas é a alegria da estratégia de marketing digital.

Mas como gerenciar os LEADs gerados?

É uma boa pergunta – e muitas pessoas não prestam atenção suficiente a ela.

Esses visitantes que demonstram interesse em sua marca não são apenas endereços de e-mail ou contatos WAPP: são (muito boas!) oportunidades de vendas.

Para fazer isso, eles precisam ser gerenciados adequadamente. Os objetivos estratégicos corretos e um bom processo de nutrição são essenciais para que os clientes em potencial se tornem clientes de maneira eficaz. Afinal, muitas vezes clicamos em um link ou preenchemos uma página de destino para baixar um e-book e nunca mais voltamos a esse site.

Qual a importância dessa estratégia para o seu negócio?

Agora, você pode estar pensando: o gerenciamento de leads realmente importa?

Será que essas pessoas não acabam comprando táticas gerais de marketing? Bem, claro, é possível que o processo seja espontâneo, mas você não confiaria apenas na sorte, confiaria?

Até porque, deixar o lead “ao léu” enquanto você se preocupa apenas com a captação de novos prospectos é incompatível com uma estratégia que pretende gerar clientes qualificados e duradouros. 

Quais são os motivos que afastam o lead da compra?

Antes de você entender como otimizar e gerenciar os LEADs, vamos conversar sobre os dois principais motivos que afastam o visitante da conclusão de compra:

Ele não confia na empresa

O interesse em um produto, serviço ou conteúdo definitivamente aumentará se os leads se converterem em leads. No entanto, não basta que ele, consumidor exigente, opte por comprar, afinal, ele ainda não confia nas marcas.

Você precisa trabalhar duro para convencê-lo de que sua empresa é de fato onde ele quer curar suas dores e resolver seus problemas. Se não, talvez alguém o faça.

Ele está em outra fase do funil

Também é comum que potenciais clientes forneçam dados para empresas por meio de landing pages ou outros canais de comunicação, mas não está em fase de consideração. Nesse caso, se você não os ajudar a avançar no funil de vendas, eles podem se tornar um cliente em potencial.

Então anota aí: O slogan é nutrição! Construir e, o mais importante, manter um relacionamento com seu cliente em potencial (para todas as etapas do funil) é fundamental para que ele continue percorrendo o ciclo.

Como otimizar e gerenciar os LEADs?

Toda essa explicação é muito interessante, mas vamos ao que interessa: como otimizar a gestão de leads? Abaixo, descrevemos algumas boas práticas.

Construa uma boa estratégia de nutrição

Bom, já reforçamos bastante a importância da nutrição de leads. Sem ela, o visitante pode ficar em um limbo na sua estratégia e não caminhar para o próximo estágio do funil. Então, é capaz de nunca chegar à etapa de decisão de compra.

Para nutrir esse público específico, tente acertá-lo em cheio com os conteúdos adequados e nos momentos certos. Para tanto, aposte em:

Conhecimento sobre o lead — a coleta de informações é fundamental para entender como impactá-lo. Tente conhecer idade, interesses, localização, etc.;

Segmentação — quanto mais segmentado for o grupo de leads, mais personalizados e mais relevantes serão os materiais entregues;

Frequência — não adianta realizar uma ação de nutrição uma vez por mês. Para que o lead se sinta desejado, tente abordá-lo em intervalos de um a três dias.

Entenda a qualificação dos leads

Outro ponto importante é entender a qualificação dos leads. Muitas vezes, o visitante começa a receber iniciativas de vendas sem estar preparado para isso. O resultado? Ele pode se sentir “perseguido” e sair de vez do ciclo de nutrição.

Por isso, vale a pena respeitar o tempo de cada contato. Para isso, existem softwares que calculam a pontuação do lead. Dependendo do resultado, ele é classificado como:

Marketing Qualified Lead (MQL) — um lead mais qualificado para ações de marketing;

Sales Qualified Lead (SQL) — um lead qualificado para vendas.

Liderança direta para a equipe certa

Depois de acertar as pontuações dos leads, é hora de direcioná-los para a equipe certa: Marketing MQL, Sales SQL. A maior diferença entre os dois grupos era que o primeiro grupo não estava pronto para movimentos mais nítidos para incentivá-lo a comprar.

Trazer um lead que ainda não tem potencial para sua equipe de vendas pode permitir que você “queime” a imagem da sua marca por meio desse contato, e até mesmo fazer com que o vendedor se esforce muito para obter resultados. Como tal, as pontuações ajudam a honrar a jornada do consumidor.

Conte com profissionais especializados para gerenciar os LEADs.

No final das contas, sempre vale a pena contar com uma agência de marketing ou consultoria, mesmo que você aplique todos esses truques com habilidade. Profissionais dedicados a isso, com expertise e experiência nesse tipo de estratégia, são grandes aliados para bons resultados.

Agora que você sabe como a gestão de leads proporciona ótimas oportunidades, fique atento às nossas dicas para otimizar essa estratégia. Como vimos, os visitantes que demonstram interesse na marca merecem uma atenção diferenciada para que caminhem, de fato, para a compra.

E aí, quer otimizar sua gestão de leads? Então, que tal conversar conosco? A KOMMU é especialista em estratégias de alta performance para suas campanhas de marketing. Clique aqui para falar com nossa equipe de atendimento.